Парадокс знакомый каждому закупщику: на складе полно товара, а продавать нечего. Медленные позиции стоят, ходовые кончились. Деньги вложены, полка пустая, покупатель ушёл.

Почему так выходит

Заказ обычно собирают «ровно»: по коробу на позицию, чтобы всё было. Но продаются позиции неровно — верхние пять уходят в несколько раз быстрее нижних двадцати. Через месяц верхние кончились, нижние стоят как стояли.

Точка заказа вместо ровного заказа

По каждой позиции считается свой порог: сколько её продаётся за неделю, умножить на срок поставки, плюс небольшой запас. Как только остаток опустился до этого порога — позицию заказывают, независимо от того, пора ли делать общий заказ.

По ходовым позициям порог получится высоким, по медленным — низким. Это и есть правильный перекос: деньги стоят там, где они оборачиваются.

Когда денег не хватает на всё

Обычная ситуация при росте. Правило простое: сначала закрываются позиции из первой группы по обороту, потом всё остальное. Не наоборот и не поровну.

Если бюджет режется, режется ширина, а не глубина по хитам. Двенадцать позиций в наличии продают больше, чем сорок, из которых половина отсутствует.

Что мерить

Долю дней, когда ходовая позиция отсутствовала на складе. Это самая честная цифра об упущенной выручке, и обычно она неприятно большая. Считать её достаточно по десяти-пятнадцати верхним позициям — они и делают выручку.

Про поставщика

Держать хиты проще, когда поставщик готов отгружать чаще меньшими партиями. Это стоит обсуждать отдельно от цены: частота отгрузки экономит вам оборотные деньги сильнее, чем скидка за объём.