В продуктовом опте деньги теряют не на закупочной цене. Их теряют на коробах, которые доехали до последней трети срока: товар ещё пригоден, сети его уже не берут, розница просит минус тридцать. Вся маржа партии уходит в уценку, а по документам вы «удачно закупились».

Правило трёх третей

Разделите срок годности на три части. В первой трети товар возьмут все каналы. Во второй — розница и кафе, сети уже морщатся. В третьей остаются акции и уценка. Планировать продажу надо так, чтобы основной объём уходил в первой трети, а не «успеть до даты».

При импорте держите в голове, что часть срока съедает дорога. Морем из Азии с оформлением — это тридцать-сорок пять дней от отгрузки до вашего склада. У товара со сроком девять месяцев на продажу остаётся семь.

Договаривайтесь не о сроке, а об остатке

В договоре фиксируйте остаточный срок на момент приёмки: например, не меньше 70 процентов для товаров длительного хранения и не меньше 80 — для коротких. Формулировка простая, а работает лучше любых устных обещаний: недолил остаточный срок — либо не принимаем, либо принимаем со скидкой, которая посчитана заранее.

Что смотреть каждую неделю

Достаточно трёх цифр по каждой позиции: за сколько дней уйдёт текущий остаток при нынешнем темпе продаж, сколько процентов срока осталось и пересекаются ли эти два числа. Если остатка больше, чем вы успеете продать до конца второй трети срока, — позиция уже в зоне риска, даже если на складе всё выглядит спокойно.

Этот список и есть план действий на неделю: по нему запускают акцию, отдают товар в другой канал или останавливают следующую закупку.

Товар уже завис — что делать

Главное — не ждать. Каждая неделя ожидания снижает цену, по которой его вообще можно продать. Что работает: собрать микс с ходовой позицией, отдать в HoReCa — там короткий срок мешает меньше, чем в рознице, выставить на маркетплейс с честной пометкой о сроке, продать одной партией с оптовой уценкой.

И разобрать причину. В девяти случаях из десяти дело не в «плохом товаре», а в том, что объём закупали под красивую витрину, а не под темп продаж. Один раз посчитанная оборачиваемость стоит дешевле, чем три уценки подряд.