Самая частая ошибка при выходе в HoReCa — отправить прайс-лист. Прайс-лист не отвечает ни на один вопрос, который есть у кухни, и почти всегда остаётся без ответа. Кафе покупает не позиции, а стабильную себестоимость блюда.

Три вопроса до цены

Первый: будет ли это всегда. Кухня строит меню на том, что можно купить круглый год. Позиция, которая пропадает на две недели, для шефа хуже, чем позиция дороже на десять процентов.

Второй: одинаковое ли оно от партии к партии. Соус, который в новой поставке солонее или жиже, ломает вкус блюда, и его придётся перенастраивать.

Третий: сколько стоит порция. Не литр, не канистра, а расход на одну подачу. Это единственная цифра, которую шеф может сравнить со своей калькуляцией.

Как считать в порциях

Возьмите свою позицию и посчитайте, на сколько подач хватает упаковки при типичном расходе. Разделите цену на это число. Получится цифра вроде «шесть рублей на порцию» — с ней разговор идёт совсем иначе, чем с ценой за килограмм.

Если по нескольким позициям посчитать так же и показать себестоимость одного блюда целиком, предложение перестаёт быть прайсом и становится расчётом.

Что ещё стоит вложить

Короткий список того, что берут похожие заведения — не как рекомендацию, а как ориентир. Условия по объёму и срокам поставки. Остаточный срок годности, который вы гарантируете. И одну-две позиции, которых нет у большинства поставщиков, — их обычно и обсуждают первыми.

Чего не надо

Длинного каталога. Кухне не нужны триста наименований, ей нужны двадцать, на которых держится меню. Предложение из двадцати понятных строк с расчётом на порцию читают до конца; каталог на триста строк не открывают.