Локальная сеть из пяти-пятнадцати точек — самый выгодный клиент для оптового поставщика: объём заметный, решение принимается быстро, конкуренция ниже, чем в федеральных сетях. Но и требования другие, чем у одиночного магазина.

Что смотрит категорийный менеджер

Не ваш ассортимент, а что он даст его категории. Три вопроса: сколько это принесёт с метра полки, не съест ли это продажи того, что уже стоит, и насколько стабильны поставки.

Отсюда следует форма предложения. Не «вот наш каталог на триста позиций», а «вот восемь позиций, вот их ожидаемая оборачиваемость, вот что они добавляют к вашей текущей выкладке».

Заходить узко

Первое предложение — восемь-двенадцать позиций. Это то, что менеджер может завести без переверстки планограммы и без риска. Расширяться будете со второго-третьего заказа, когда появятся ваши же цифры продаж, и разговор пойдёт совсем иначе.

Какие цифры готовить

Закупочная цена и рекомендуемая розничная — с понятной наценкой сети. Ожидаемая скорость продаж по каждой позиции: не догадка, а данные с похожих точек. Остаточный срок годности, который вы гарантируете при отгрузке. Кратность и минимальный заказ.

Отдельно — что вы делаете с неликвидом. Готовность забрать или заменить то, что не пошло за первый период, часто решает вопрос сильнее, чем цена.

Про логистику

Сеть считает не только цену товара, но и стоимость доставки на точки. Поставка одной машиной на распределительный центр обычно интереснее, чем развоз по магазинам — уточните, как у них устроено, до того как называть условия.

Чего не надо в предложении

Общих слов про качество и надёжность — их пишут все, и их не читают. Длинного прайса вместо расчёта. И обещаний по срокам, в которых вы не уверены: сорванная первая поставка закрывает сеть надолго.