Опт и маркетплейс — это разная математика на одном и том же коробе. В опте вы отдали палету и забыли. На площадке у каждой единицы своя жизнь: логистика до склада, хранение, комиссия, эквайринг, реклама, возвраты. Позиция, которая в опте даёт двадцать процентов, на площадке легко уходит в минус — и продавец узнаёт об этом через месяц, когда приходит отчёт.

Что съедает маржу

Комиссия площадки зависит от категории и обычно съедает первые проценты ещё до логистики. Дальше — приёмка и доставка до склада, хранение (чем медленнее продажи, тем дороже), обратная логистика по возвратам и реклама, без которой карточка не поднимается. Плюс упаковка: то, что нормально едет в палете, для покупателя надо переупаковать.

Отдельная строка — брак и пересорт. По продуктам с коротким сроком площадка вернёт вам товар, который вы уже не продадите нигде.

Что заходит из азиатского

Хорошо идут вещи с понятным вкусом и внятной картинкой на упаковке: лапша, соусы, снеки известных брендов, уходовая косметика с простой инструкцией. Работает всё, что можно объяснить одной строкой в заголовке карточки.

Плохо идёт то, что требует объяснений: специфические вкусы, нишевые составы, товары, у которых главная ценность — «попробовать что-то новое». Такое хорошо продаётся на полке, где человек берёт в руки, и плохо — там, где выбирают по фотографии.

Считайте до отгрузки

Возьмите себестоимость со склада (со всеми расходами по импорту, а не цену инвойса), прибавьте упаковку, логистику до площадки, комиссию, ожидаемый процент возвратов и рекламный бюджет на первый месяц. Полученную цифру сравните с ценой, по которой такие же позиции реально продаются, — не с той, что вы хотели бы поставить.

Если разница меньше двадцати процентов, площадка вам ничего не заработает: первое же изменение комиссии или всплеск возвратов съест остаток.

Что делать с ходовой позицией

Не растягивайте ассортимент. Пять позиций, которые вы возите контейнером и держите в наличии, дадут больше, чем сорок карточек «на пробу». На площадке выигрывает не широта, а наличие: карточка, которая ушла в ноль на две недели, теряет позиции и потом набирает их заново за ваш рекламный бюджет.