Наценка по накладной — тридцать процентов, а в конце квартала прибыли нет. Знакомая история. Деньги уходят не одним куском, а десятком мелких статей, каждая из которых по отдельности выглядит несерьёзно.

Что съедает наценку

Скидки в акциях. Ретробонус сети — процент от оборота, который вы возвращаете по итогам периода. Плата за полку и за вход в матрицу. Логистика до точек. Возвраты и списания. Отсрочка платежа, в которую вложены ваши оборотные деньги.

По отдельности — по два-три процента. Вместе легко набирается половина наценки.

Считайте по позиции, а не по накладной

Возьмите одну ходовую позицию и пройдите по ней весь путь: закупка, доставка до склада, хранение, доставка до точки, средняя скидка по акциям, ретробонус, доля списаний. То, что останется, и есть реальная маржа.

Обычно после такого расчёта выясняется, что позиции делятся на три группы: те, что зарабатывают, те, что работают в ноль ради ассортимента, и те, что тихо съедают прибыль остальных.

Про ретробонус

Он считается от оборота, а не от прибыли, поэтому бьёт сильнее всего по низкомаржинальным позициям. Если по позиции наценка десять процентов, а ретробонус восемь — вы работаете почти бесплатно. Такие позиции либо выводят, либо пересматривают цену на входе.

Отсрочка — это тоже деньги

Отсрочка в шестьдесят дней означает, что вы два месяца финансируете чужой оборот. Считайте её как стоимость денег: если те же средства могли бы работать в следующей закупке, отсрочка имеет вполне конкретную цену.

Что с этим делать

Раз в квартал пересчитывайте реальную маржу по верхним двадцати позициям. Это полдня работы, и обычно после первого же такого расчёта две-три позиции уходят из матрицы, а по одной-двум пересматривается цена. Дальше становится проще: считать надо только то, что изменилось.