Матрица зарастает незаметно. Каждый месяц добавляется две-три позиции «на пробу», а убирается ноль — рука не поднимается. Через год треть каталога занимает место, деньги и внимание, но почти ничего не приносит.

Разложить, а не угадывать

Возьмите продажи за три месяца в штуках и в деньгах. Отсортируйте позиции по выручке и посчитайте нарастающий итог. Обычно картина одинаковая: около двадцати процентов позиций дают примерно восемьдесят процентов выручки, следующие тридцать — ещё пятнадцать, а остальная половина каталога делит последние проценты.

Вот эта последняя половина и есть предмет разговора. Не «плохие товары» — просто позиции, которые не окупают место, которое занимают.

Смотреть не только на выручку

Позиция может продаваться редко, но с высокой маржой и без риска по сроку — такую держат. И наоборот: ходовая позиция с минимальной наценкой и коротким сроком иногда работает в ноль. Поэтому к обороту всегда добавляйте два вопроса: сколько на ней зарабатываете и что будет, если она зависнет.

Порог для вывода

Рабочий ориентир: если позиция за квартал не сделала оборот, равный стоимости её остатка, и не входит в базовый набор, ради которого к вам приходят — она кандидат на вывод. Исключения: позиции-якоря (без них категория выглядит неполной) и то, что берёт один крупный постоянный клиент.

Что делать с тем, что уже лежит

Не ждать. Чем ближе к концу срока, тем меньше остаётся вариантов. По убыванию выгоды: собрать в набор с ходовой позицией, отдать в HoReCa или на вендинг, где важнее цена, чем бренд, сделать акцию на выходные, отдать оптом с минимальной наценкой. Последний вариант неприятный, но он лучше списания.

Как не зарастать снова

Заведите правило: новая позиция входит в матрицу только вместе с решением, что из неё выходит. И раз в квартал прогоняйте разбор заново — это полчаса работы, которые возвращают деньги из мёртвого остатка в оборот.