Новинки нужны: без них категория выглядит одинаково год за годом, и постоянный покупатель перестаёт заходить. Но именно новинки дают основную долю списаний, потому что их берут «на пробу» слишком большим объёмом и слишком надолго.

Объём для теста

Тест — это не закупка, а измерение. Берите минимальный объём, который даёт статистику: обычно это один короб на позицию и не больше пяти-семи позиций за раз. Если тест провалился, вы теряете немного; если удался, вы знаете темп и заказываете нормально.

Сколько ждать

Три-четыре недели. Меньше — не показательно, покупатель просто не успел заметить. Больше — вы уже теряете время и место, а вывод всё равно понятен ко второй-третьей неделе по темпу первых продаж.

Важно: тест начинается тогда, когда позиция реально появилась на полке с ценником, а не когда приехала на склад. Товар, пролежавший две недели в коробе, тест не проходил.

Признаки, что не пойдёт

За первую неделю не продалось ничего при нормальной проходимости. Позицию берут, рассматривают и ставят обратно — значит, вопрос в цене или в непонятности. Продажи есть, но повторных покупок нет — попробовали и не понравилось, такая позиция даст всплеск и умрёт.

Как не копить неудачные тесты

Заводите новинку с решением, что делать при провале: акция, набор, отдать в HoReCa или на вендинг. Решение принимается заранее, потому что потом на него не хватает времени, и позиция просто стоит.

Сколько новинок держать

Разумный ориентир — до десятой части матрицы в статусе теста. Больше — вы торгуете экспериментом, а не ассортиментом, и не успеваете обрабатывать результаты.