Кухня закупает не так, как розница. Розница берёт то, что красиво стоит на полке; кухня — то, что стабильно ведёт себя в блюде и не меняется от партии к партии. Поэтому в HoReCa выигрывает не самая низкая цена, а предсказуемость.

Что берут регулярно

Базу: соевый соус, рисовый уксус, кунжутное масло, пасты — соевая, перечная, карри. Лапшу нескольких типов, рисовую бумагу, водоросли, кокосовое молоко. Всё это уходит постоянно, потому что стоит в основе десятков позиций меню, а не в одном сезонном блюде.

Хуже идёт узкое и разовое: экзотические приправы под конкретный рецепт, редкие форматы упаковки. Шеф возьмёт такое один раз, а потом останется остаток, за который платит заведение.

Формат упаковки решает

Для кухни объём важнее, чем для полки: пятилитровая канистра соуса дешевле в пересчёте на порцию и реже требует замены посреди смены. Но есть предел — то, что не расходуется за две-три недели после вскрытия, начинает портиться, и экономия превращается в списание.

Спрашивайте у клиента расход в неделю и подбирайте фасовку под него, а не наоборот. Это тот случай, когда меньшая упаковка приносит больше повторных заказов.

Порционная себестоимость

Кухня считает не цену канистры, а цену порции. Пять литров соуса за условные две тысячи при расходе 30 миллилитров на блюдо — это шесть рублей в тарелке. С этой цифрой шеф и работает: она сравнивается не с ценой конкурента на канистру, а с ценой блюда в меню.

Поэтому в предложении для кафе полезно сразу считать расход на порцию: так разговор идёт про себестоимость меню, а не про то, у кого канистра на сто рублей дешевле.

Что даёт стабильность

Наличие. Кухня строит меню на том, что можно купить всегда. Если позиция пропала на две недели, блюдо снимают, а вернуть его в меню сложнее, чем удержать. Поэтому для HoReCa важнее ровный склад по узкому списку, чем широкий каталог с плавающими остатками.